FASHION STARTUPS 2017: ОТЧЕТ С ПРОШЕДШЕГО ИВЕНТА PART.2

НИШЕВЫЕ ПРОЕКТЫ: КАК МЕНЯЕТСЯ FASHION-РИТЕЙЛ

ЛЮДА НИКИШИНА, ДИЗАЙНЕР, ОСНОВАТЕЛЬ ПРОЕКТА LUDANIKISHINA.RU

 lyuda_nikishina 

Я основала свою марку одежды Luda Nikishina. На данный момент это узкая специализация: шубы и пальто. Нишевые марки привлекательны для выхода на рынок. Еще, будучи выпускницей Высшей школы экономики, я захотела основать свою марку, и первые 2 года я просто экспериментировала — мы шили всё подряд.

Такие усилия не дали практически никакого результата, тогда я решила сделать усилия концентрированными и почувствовала, что ниша пальто не заполнена. У меня было понимание, каких именно пальто не хватает. У нас уже были поставщики, у нас уже были наработаны неплохие модели. Тогда я запустила марку верхней одежды — марку пальто. Результат достаточно быстро обозначился: быстро возрос интерес потребителей и нас начали узнавать.

Плюсы узкой специализации бизнеса:

  1. Экономия на разработке. Есть одна  позиция, которую планируется расширить до 200 изделий — это проще, чем если есть 20 позиций и нужно расшириться до 200 штук. 

  2. Выстраивание четкого ассоциативного ряда потребителя. Марок сейчас очень много, потребителю сложно следить за коллекциями, а когда возникает потребность, он не знает, где искать. А если есть конкретная сигментированная линейка, то у него сразу возникает ассоциация, куда идти.

  3. Упрощается разработка коммуникационной стратегии. Всегда проще создать инфоповод по поводу линейки идеально сидящих костюмов в разных цветах. Вы всегда будете выпускать костюмы в правильных цветах и больше ничего. Понятно и легко донести.

ponyantno                                                 

Когда вы выбираете узкую нишу, нужно понимать, что именно нишу защищает, потому что если это просто хорошая идея, которую вы уловили одними из первых, то в ближайшее время ее займет кто-то другой, а может просто увидит вас и захочет повторить.

Пальто — замечательный, отличный рыночный товар, но у нас нет такого количества фирменных отличий, сильно выделяющих нас среди конкурентов. Я начала думать, какого товара по-настоящему не хватает, и поняла, что в России — это всегда зимняя одежда. Не все европейские бренды понимают, что такое русская зима, их зимняя линейка для нас становится осенней. У нас зима длится пять месяцев, все носят шубы. Шубы — теплая одежда, но хочется выделяться и быть модным, при этом не хочется переплачивать и ходить как все — в норковой шубе.

Мы начали работать с материалами для новых шуб. Наиболее оптимальной по всем параметрам оказалась овчина. Мне нужен был собственный стиль — нужны были яркие модели цветов, которые обычно не используются при производстве дубленок и шуб. У нас есть лиловые, голубые, нежно-желтые, оранжевые — все цвета. 

У нас появилась линейка эко-шуб, которые сделаны из натурального мохера. Мой выбор —  это натуральные материалы. 

Если у вас есть сильные конкурентные преимущества, то вы сможете легко пойти по пути удержания позиций за счет них.  Если же нет этих преимуществ, то можно использовать нишу как стартовую площадку и идти по пути освоения новых рынков — это может быть географическое расширение (новые города, магазины, страны), так и новые ниши, новые рынки (мужская одежда, например).

В узкой нише скучно не становится. Скучно становится, когда ты занимаешься чем-то поверхностно. Здесь же есть, куда углубиться и есть, над чем экспериментировать.

ПРОДАЖИ: САМЫЕ ЭФФЕКТИВНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ

МАРИЯ ФИКССОН, ОСНОВАТЕЛЬ БРЕНДА PRIVATE SUN

marie_private_sun 

Моя история началась с простого желания создавать одежду. Я поставила цель и накопила необходимую сумму на первую коллекцию пальто.

Я начинала с розницы, как и многие дизайнеры. Вся деятельность складывалась из походов на маркеты, создания сайта, ведения ЖЖ и инстаграма. Параллельно я искала оптовых клиентов: смотрела все возможные мультибрендовые магазины, рассылала им коммерческие предложения или маркетинг-киты. Многие забывают, что есть и простые проверенные способы, например: пройтись по району, который интересен, расспросить, кто является байером этого магазина или кто его создатель, принести ему свои вещи, показать и начать продаваться там.

Так я начала сотрудничество с мультибрендовым магазином Monoroom на «Флаконе». Я просто пришла и сказала: «Хочу у вас продаваться». Мне ответили: «Окей, только мы магазин азиатской одежды.» Я все же уговорила попробовать, оставила вещи на реализацию на две недели и договорилась, что если ничего не получится, то мне просто вернут вещи и мы закончим этот опыт. Через две недели мне позвонили из шоу-рума и сказали привозить еще. Так появился первый магазин и первое оптовое сотрудничество. Все остальные магазины в Москве были найдены мной по той же аналогии. Разве это сложно? Нет, действуйте.

Мы изощрялись в поиске магазинов — создавали лендинги с запуском на них Яндекс Директа, Google Adwords или иной рекламы. Всегда нужно начинать с того, что просто, но страшно. Это сразу приносит быстрый фидбек, можно быстро скорректировать свои действия, свой маркетинг-кит или коммерческое предложение и пойти на второй круг разговора с мультибрендовым магазином.

Розница. Кроме канала продаж, есть задача, которую всегда нужно держать в голове — представлять путь клиента и понимать, чего вы от него хотите. Отталкиваясь от того, что уже есть, выстраивается структура продаж. Например, соцсети. Можно развивать саму соцсеть, а можно научиться выстраивать рекламу внутри соцсети. Нужны быстрые эффективные инструменты, не нужно делать так, как все. Запускайте много каналов! Например, инстаграм изменил приоритеты своих показов и бизнес может закончиться в один день.

Оффлайн-магазин. Четыре года мы были без магазина и продавали вещи непосредственно на производстве. Почему? Не было финансирования, поэтому всё делалось ограниченно в рамках производства. Оффлайн-магазин дает нереальный прилив сил, энергии и клиентов! Но не нужно обязательно делать магазин, даже если нет на это средств. Если ваше производство дома, то встречайтесь со своими клиентами в кафе, в метро. Ваш клиент вас чувствует и всегда поддержит. Искренность всегда важнее. 

private_sun 

Онлайн-магазин. Онлайн-продажи легче контролировать. К сайту прикручивается Яндекс Метрика, научитесь хорошо в ней разбираться, анализировать ее внутри — смотреть, откуда пришел клиент, какие у него интересы, какие возрастные границы, какие страницы клиентам нравятся, как он рассматривает карточку товара.

Как только у меня появилась возможность не отдавать вещи на реализацию в магазины, я прекратила это делать. Нужно сначала стартовать с реализации, а потом выходить полностью на выкуп. 

  1. нужно получить рекламу

  2. точно знаешь, что тебе вернутся эти деньги

  3. хочется получить дополнительных клиентов с уважаемой площадки.

Реализация не выгодна в условиях кризисной экономической ситуации, когда магазин ускоряется и начинает быстро считать проданные товары и деньги с них. Поверьте моему опыту, для этого нужно формировать целый отдел, который будет «вытаскивать» деньги из магазинов, в которых ваш товар на реализации. Лично для меня это был период, когда я нервничала и каждое мое утро начиналось со списков тех, кому нужно звонить. Это точно не то, чем вы хотите заниматься, поэтому в идеале от этого нужно уходить.

КАК НАЙТИ ВДОХНОВЕНИЕ И СОЗДАТЬ НОВЫЙ УНИКАЛЬНЫЙ ПРОДУКТ

ОЛЬГА ШУРЫГИНА, ДИЗАЙНЕР, ОСНОВАТЕЛЬ CAP AMERICA и HERSTORY

olga_shulgina

Когда делаешь что-то в первый раз — не нужно ничего ожидать. Нужно знать, что ты вкладываешься в будущее.

Когда я училась на четвертом курсе, я поняла, что хочу сделать первую коллекцию. У меня был небольшой бизнес-план и я пришла к ректору института и попросила дать денег на первую коллекцию. Он отказался, но с тех пор я начала участвовать в разных конкурсах. В некоторых из них давали деньги, в другом — мне подарили поездку в Турцию. Потом я выиграла стажировку во Флоренцию. Я стажировалась в Италии, где на одном этаже было производство, на втором — PR-отдел, а на третьем — кабинеты главных дизайнеров. 

В шоу-руме в Нью-Йорке мы вместе с еще одним дизайнером представили свои коллекции, пригласив разных байеров. Но в итоге пришло очень мало людей. И именно с этого момента, два года назад, я поняла, что хочу серьезнее заниматься своим проектом, хочу найти что-то настоящее. Я перебирала идеи. И первое, что поняла: всем на меня плевать, никто ничего от меня не ждет. И в этот момент проще всего думать об идее, которая может изменить привычный порядок вещей. Когда освобождаешься от мысли «чтобы всем понравилось», получается интересная идея.

Шурыгина

Моя история HERSTORY началась с того, что мне захотелось просто показать красоту женщин: я пригласила фотографа снять документальный проект в библиотеке. Я развиваю проект одежды для обычных женщин, но одежда посвящена моим музам, которые каким-то образом повлияли на мою жизнь. Моя задача — подчеркнуть красоту женщины, поэтому я делаю простые вещи. Этот проект дает ответы на мои вопросы, и в него я верю особенно сильно.

МОДНОЕ ОБРАЗОВАНИЕ: ТРЕНДЫ И НОВЫЕ ПОДХОДЫ

ГОША КАРЦЕВ, РУКОВОДИТЕЛЬ SCHOOL GOSH

Если у вас есть идея делать стартап, то выберите что угодно, только не fashion. Это самая сложная в нашей стране ниша, в которой можно открыть свой бизнес.

Мне 30 лет, я родился на Камчатке. Нужно всегда помнить, что люди, которые работают в больших городах и добиваются успеха — часто приезжие. Почему? Потому что они видят мощность и все возможности, которые дает город.

Москва — это 200 человек, которые делают моду и все тут друг- друга знают. Могут притворяться, что не знают лично, но точно знают о существовании друг- друга.

Если вы работаете в своем городе, старайтесь смотреть на него так, будто это город, в который вы только что приехали.

Гоша Карцев

Моя модная карьера началась в Питере. Я прожил там семь лет и получил опыт стиля. Там появился мой первый проект — коллекция одежды. Те, кто решают делать свой бренд, должны испробовать всё: маркетинг, PR, SMM, модное кино, современное искусство, производство. Я стараюсь во всём этом разбираться. Это важный опыт.

В какой-то момент все мои друзья переехали в Москву. Я решился и переехал тоже. И выиграл грант. Почему-то никто не обсуждает эту возможность финансирования: в России есть гранты для художников, например. Через сайт Росмолодежи я выиграл 300 тысяч рублей. Это совсем ничего для стартапа, но я вложил 300 тысяч своих и организовал показ. Выяснилось, что делать фешн-мероприятия — не так прибыльно, потому что 90% людей, которые туда ходят, просто хотят потусоваться. Причем, из этих 90% еще 90% — это люди, которым нет 18 лет. Поэтому там вообще нет вашего потребителя. Я знаю, что участие в этих мероприятиях стоит порядка 600 тысяч рублей. И это того не стоит!

Откуда появилась идея образовательного проекта? Когда я хотел стать стилистом, я пришел работать в журнал в Петербурге, у меня был черный Nokia, я не знал, что такое классика и как пишется Dolce&Gabbana. И я понял, что не могу получить образование, которое мне нужно. Все школы, которые существовали на тот момент, учили цветотипам — это актуальная классификация «женщина-осень», «женщина-зима» и пр. Такое образование ведется с 93-го года. Мы же отменили понятие цветотипов в своем курсе и теперь меня чаще всего спрашивают: «Почему цветотипов не существует?» Тогда возник вопрос создания информационного бизнеса. Я предложил своему партнеру сделать проект. Я всегда искал кого-то, кто мой креатив может обратить в структуру. Я хотел рассказать миру, что мода это чуть обширней, чем то, что мы видим на первом канале.

Так появилась School Gosh. Хотя изначально я просто хотел сказать, что стиль — это глобальнее, чем просто выбрать нужный цвет.

Есть люди, которые делают моду по международным правилам — все они находятся на территории Дмитровки и Столешникова переулка. Вся мода России помещается в Симачев — их 300 человек там.

Потребитель в России знает только Эвелину Хромченко и Александра Рогова, потому что их показывают по телевизору. 

gosha_kartsev  

Наша глобальная задача — повысить качество образования специалистов на рынке, но при этом и объединить существующую тусовку разбирающихся людей.

Мы собираем в нашей школе только практиков, поэтому, когда мы ищем спикеров для нашего большого курса, который идет каждый сезон, то сталкиваемся с трудностями, потому что все модные фотографы, модные дизайны у нас уже были, а мы не хотим повторяться. Людей на рынке моды нет, конкуренции в России в моде нет. Это очень надуманная история про конкуренцию. Она возникает, потому что одни копируют других, а по факту люди просто не знают, как продвигать и как донести до потребителя свой посыл.

Мы не хотим стать университетом, мы просто курс, который помогает сократить путь к моде.

Никогда не говорите себе никогда. Я никогда не думал, что у меня будет свой образовательный проект. Но он есть и мне это нравится.

Насмотренность и курс на актуальность — два слова, которые очень важны в любой деятельности.  В моде, дизайне одежды или производстве украшений главное — быстро ухватить тренд. Это смешно, как русские думают, что на Западе они могут стать популярными, только если взять боль и начать ее эксплуатировать. Это неправда! Можно показать больше, чем бритые парни и пр.

Нужно следить за тем, что происходит в мире. Я прошу всех своих знакомых отписываться от некрасивых профилей в инстаграме, удалять всех занудливых людей, которые говорят то, что вам не нужно. Главное — вокруг вас должно быть грамотное информационное поле, которое воспитает вас как человека, делающего красоту.

Когда я выпускал свитшоты, я просил друзей называть себя кутюрье. Потому что это не я придумал свитшоты, я не дизайнер одежды. Если посмотреть на мировой рынок, то понятно, что дизайнера как такового уже не существует, есть художественный руководитель — это моя самая любимая формулировка. Дизайнеры сейчас — это скорее стилисты-маркетологи или бизнесмены, нежели люди, которые творят. 

Мой совет студентам: если вам дали денег, и вы решили стать дизайнером и открыть магазин, то подумайте очень хорошо, потому что это не амбиция, это реальный бизнес, об этом надо думать как о бизнесе. Если вы хотите быть художником и думаете, что все само будет продаваться, то так это не работает.

Есть страх, что не получится. Каждый раз, когда запускается новый проект, я волнуюсь. Это нормально. Если вы этого не испытываете, то что-то идет не так. Состояние стартапа — это состояние постоянного выхода из зоны комфорта.

Провалы были и у нас, мы просто делаем вид, что их не было. Лучше провалиться с проектом, чем не сделать его вообще. У меня было очень много проектов в рамках работы стилистом, которые я реализовывал, чтобы прийти к тому, чем я сейчас занимаюсь. Ставьте короткие цели. Всегда нужно двигаться.

Никогда не оправдывайтесь, потому что если у вас проблемы в работе, старайтесь найти, почему вы эти проблемы допустили. Часто любят говорить: “были праздники, зима, каникулы, все уехали, никого нет” — это неправда. Надо признаться, что просто сделали плохую рекламу и пр.

Конкуренция — это обычная история. Как только ты запустил проект, через неделю появится точно такой же. Это может бесить, злить, но это должно быть приятно.

ОБ ОПЫТЕ КОНКУРЕНТНОЙ БОРЬБЫ И ПРИВЛЕЧЕНИИ ИНВЕСТИЦИЙ

ЛИНА ДЕМБИКОВА, ОСНОВАТЕЛЬ DRESS UP BAR

Помните, единственный реальный конкурент только вы сами для себя в своей голове.

Dress Up Bar – первый сервис по аренде платьев и по полной подготовке к мероприятиям в Москве. Здесь любая девушка может выбрать себе идеальное платье, сделать мейкап и укладку, оставить вещи в специальных ящиках для хранения и отправиться на мероприятие налегке. А с недавних пор мы запустили бьюти-бар Call me, baby!. Таким образом, цикл полной подготовки к мероприятию дополнился маникюром и педикюром. А время работы сервиса – 24/7 – делает проект исключительно удобным для любой городской девушки.

Проект с первых месяцев стал очень популярным, поэтому мы были готовы к тому, что нас начнут копировать.Каждый месяц открывается сервис по аренде платьев, и многие из них закрываются через год с момента открытия. Сначала меня очень огорчали проекты, которые не стесняясь брали наше название и копировали фирменный стиль. И в какой-то момент я решила: Ну и что с того , что они копируют? Я просто буду лучше и все.

Прежде чем привлекать инвестиции, подумайте как следует: Вашему бизнесу правда не выжить или не выйти на новый этап? Или вы просто хотите денег?

Не стесняйтесь спрашивать совета. В свое время нам очень помогли наши друзья: сотрудники инкубатора ФРИИ, основатели стартапов и сотрудники инвестиционных фондов. Мы не стеснялись говорить, что не все на свете знаем и даже не все понимаем про свой бизнес, и просить поделиться с нами экспертизой.

Привлекая инвестиции задайте себе вопросы: Используете ли вы на максимум каждый квадратный метр своего бизнеса? Уверены ли вы в тех цифрах, которые прогнозируете? Готовы ли вы разделить контроль над бизнесом с кем-то еще и потерять контроль в случае неудачной реализации прогнозов?

Если вы решились, то вам необходимо знать три главных правила:

  1. Чем больше денег вы берете, тем больше размывается ваша доля
  2. Чем больше денег вы берете, тем меньше у вас свободы
  3. Прежде чем взять деньги, выжмите максимум из своих собственных возможностей

Я сознательно отказалась от привлечения инвестиций в момент, когда проектом Dress Up Bar интересовалось несколько крупных фондов. И это наш путь, пускай он будет чуть более медленным, зато мы сами сможем выбрать направление.

ИСТОРИЯ СОЗДАНИЯ БРЕНДА: ФИЛОСОФИЯ И ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ

ДАРЬЯ САМКОВИЧ, ОСНОВАТЕЛЬ I AM STUDIO

Даша Самкович

Я начала заниматься дизайном в 20 лет. Я наблюдала за дизайнерами и их платьями по 1000 евро, и мне хотелось сделать что-то доступное, но не менее стильное.

У бренда было несколько этапов: сначала мы шили на коленках, затем в шоу-руме, где-то размещались, сами вели бухгалтерию. Потом случился апгрейд по качеству — вещи стали более дорогими. Нашей задачей было встать рядом с брендами, которые гораздо выше нас по цене, но, примерно, такие же по дизайну. И тогда у нас появились качественные лукбуки и упаковка. Так мы стали брендом, который продвигается в инстаграме, который выпускает три вида пальто в 50 расцветках, со своей полноценной коллекцией, заказываемый на фабриках. Это бренд европейского уровня.

Через 2-3-4 года бренд обязательно столкнется с проблемой, что нет философии, нет позиционирования. Делать просто набор коммерческих вещей — это не стратегия и не позиционирование. Нужна идея, ниша, нужно делать всё, чему учат в университетах по предмету «брендинг».Я призываю к академичности.

Мы сравниваем себя со вторыми линиями международных брендов. Мы продаемся в 50 точках продаж. Мы никогда не искали магазины, у нас, наоборот, товар был в дефиците, и мы очень избирательно относимся к выбору точек продаж. Даже если есть неплохие показатели по продажам, но магазин не соответствует нашему уровню, то мы просто туда не встаем. Это наша философия.

На что нужно обратить внимание при создании бренда:

  • Не открывать магазин с вещами, которые просто маркированы одним словом — пальто, бабочка и т.д. Это приводит к разорению.
  • Когда появилась идея, нужно изучить рынок, посмотреть, в чем нуждаются люди и чего нет, и только тогда действовать.
  • Только при четко сформированном плане и стратегии вы начнете двигаться вперед.

ПАРТНЕРЫ FASHION STARTUPS'2017

За время нашего развития и партнерства, у нас появилось много друзей, которые поддерживают нас, а мы их. И пускай это немного не скромно, но многие гости посещают наши мероприятия для того, чтобы познакомиться с проектами участников кофе-брейков.

Например, Granola Lab — супер полезная и вкусная гранола стала отличным ланчем на Fashion Startups для тех, кто не успел позавтракать! С момента нашего знакомства, проект Лены Наумовой стал очень популярным: теперь гранолу можно купить в таких крупных точках, как Фудмаркет в Цветном, Город-Сад, JAGANNATH, LAVKALAVKA и другие.

Еще один проект, который мы очень любим — Komarone eclairs. Это нежные эклеры с творожным кремом. Проект только на старте, но мы уверены, что его ждет активное развитие. Достаточно понаблюдать, с какой скоростью разлетаются эклеры на наших мероприятиях. Кстати, если вы думаете о калориях, спешим сказать, что в этих эклерах их в два раза меньше, чем в обычных!

Мы уверены, что в городе осталось мало людей, не знакомых с брендом MYLKco. Речь идет о натуральном миндальном молочке с разным вкусом. Наш фаворит — со вкусом какао.

Хочется отдельно отметить студию кондитерскую Юлии Николенко Julia Nikolenko с авторскими тортами и десертами, которые готовятся с большой любовью и душой. А также нашего нового партнёра GayaCook — кулинарный проект о вкусах: классических бессменных и экспериментальных и неожиданных! Любимое творение проекта — это бесподобный шоколадный брауни с разными вкусами, который подается в красивой и стильной коробочке.

К каждому нашему мероприятию мы готовимся с особым трепетом! Мы заботимся о том, чтобы нашим гостям было не только комфортно и интересно, но и вкусно на кофе-брейке. Особую благодарность выражаем нашим партнёрам по еде! Спасибо кейтерингу Повод Есть , их подход можно описать одной фразой — "И в жизни, и в еде — без любви не вкусно", нашим партнёрам — Белая Дача, мы все заметили их удобную упаковку для яблочных и морковных долек. Можно отметить не только удобство такого перекуса, но и его полезность! А также огромное спасибо проекту Pate a la Zi (Ideal Pate), которые готовят домашний паштет из разных вкусов без консервантов и пищевых добавок!

Запоминайте эти проекты, ведь, скорее всего, многие из них в следующем году станут спикерами на наших ивентах. А еще, если двигаться в своем направлении, кто знает, может быть, этим спикером станете вы.

Текст: Анна Бойко, совладелец Dress Up Bar 
Фото: Sophie Neemaign

Комментарии

comments powered by Disqus

Подпишитесь на дайджест!

Дайджест за месяц: самые лучшие статьи и возможности прошедшего месяца.
Анонсы мероприятий, предложения партнеров, информация о грантах и конкурсах.

Будьте на связи

Присоединяйтесь к нам во всех
социальных сетях